PERFIL DOS NEGOCIADORES NA PERCEPÇÃO DOS COMPRADORES: UM ESTUDO MULTICASOS EM REDES SUPERMERCADISTAS DE CHAPECÓ (SC)

Autores

  • Roberto Renan Kist Universidade do Oeste de Santa Catarina
  • Nelson Santos Machado Universidade do Oeste de Santa Catarina

Resumo

Este estudo visa compreender o processo e as características da negociação, na perspectiva dos gerentes de compras de duas redes supermercadistas de Chapecó. Envolve identificar o que se entende por negociação, as habilidades e competências requeridas neste processo e as implicações éticas do ato de negociar. Adotou-se abordagem qualitativa, do tipo descritivo e com o delineamento do estudo de caso. A coleta ocorreu por meio de entrevistas semiestruturadas com gerentes de compras das empresas participantes, e a análise pela técnica de categorização dos dados. Os entrevistados compreendem a negociação como um processo que envolve debater múltiplos pontos de uma compra e não apenas tirar pedido. As etapas do processo de negociação são apoiadas por aplicativos de gestão adotados por cada empresa, baseadas em informações de demanda, margem e giro. Estão presentes no processo a experiência dos compradores para detectar oportunidades. Evidenciou-se o foco dos supermercados em negociar direto com as indústrias, evitando lidar com intermediários, mas tendo que se submeter a certos padrões e imposições. A ética foi considerada um atributo intrínseco ao processo de compras, sem o que não se negocia. Em relação às competências, um entrevistado adota o estilo controlador e o outro apoiador, ambos com elevada experiência, visão estratégica e focados no atingimento de metas que envolvem o compromisso de vender tudo que se compra e de não deixar faltar ou sobrar estoques. Nas negociações é cobrado o comprometimento dos fornecedores, em operações ganha-ganha, visando relações duradouras.

Biografia do Autor

Roberto Renan Kist, Universidade do Oeste de Santa Catarina

Graduado em Administração pela Universidade do Oeste de Catarina, Campus de Chapecó

Nelson Santos Machado, Universidade do Oeste de Santa Catarina

Doutor em Engenharia de Produção (UFSC); Mestre em Administração (UFSC); Professor e Pesquisador do Mestrado Profissional e Doutorado em Administração da Unoesc

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Publicado

13-09-2017

Como Citar

Kist, R. R., & Machado, N. S. (2017). PERFIL DOS NEGOCIADORES NA PERCEPÇÃO DOS COMPRADORES: UM ESTUDO MULTICASOS EM REDES SUPERMERCADISTAS DE CHAPECÓ (SC). Seminário De Iniciação Científica E Seminário Integrado De Ensino, Pesquisa E Extensão. Recuperado de https://portalperiodicos.unoesc.edu.br/siepe/article/view/14896

Edição

Seção

Chapecó - Ensino